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試析新形勢下農信社存款營銷工作問題及對策

時間:2019-01-21 23:36:12  來源:銀行界網  供稿單位:濮陽縣習城信用社  作者:白陽省

    當前,利率市場化、互聯網金融發展迅速,金融深化改革不斷推進,加之越來越多的大銀行、股份制商業銀行通過下沉網點、提升利率等形式涉足農村存款市場,農信社存款營銷工作面臨前所未有的挑戰和壓力。面對競爭和挑戰,如何守住陣地,在傳承中創新,全力破解存款組織難題,是擺在當前農信社面前的一大課題。

 
    營銷意識不強。長期以來,農信社依靠與農民建立起來的60余年情感及農信社網點遍布、扎根農村的地域優勢,存款規模及增量一直居于縣域金融機構首位。長期的市場優勢,造成員工存款營銷意識薄弱,沒有主動營銷的意識,坐等自然增長。
 
    營銷方式落后。近幾年,各大金融機構競爭日趨激烈,為爭奪存款市場,大多采取存款送禮品、抽獎、積分兌換等方式,導致一季度“開門紅”定期存款居多,并且每年一季度都要投入很大成本維護這一部分定期存款,不利于長期發展。
 
    存款結構單一。大量定期存款使農信社在獲得高額存款規模的同時,投入的存款成本也居高不下,高成本存款遞增的同時擠壓經營利潤空間。同時,集體存款、機關團體存款和其他存款等低成本存款占比不高,成為農信社存款構成的短板。
 
    品牌效應不強。商業銀行進軍農村市場,依托其積累的品牌效應及吸引力,帶走了很多潛在的客戶,而信用社由于缺乏“銀行”的金字招牌造成老百姓的認識度較低,且信用社一直立足服務三農,在城區作為一種合作金融服務機構,市民的認可度也不高,品牌效應較低。
 
    服務水平欠缺。信用社經營的品種單一,許多業務如理財業務、信托業務、保管箱業務等品種還未開辦,經營品種不全,難以滿足客戶多元化的業務需求。加之網點尤其是農村網點硬、軟件設施、人員素質等參差不齊,日常服務質量、特事處理技巧等有待進一步提高。
 
    馬克思說過:“對銀行來說,最有意義的始終是存款。”存款是農信社賴以生存發展的基石,若農信社沒有存款,如同工廠沒有生產原料,只有有了基礎原料,才能產出產品,有產品的銷售,才可能獲取穩實的收益,使農信社在激烈的競爭中立于不敗之地,并逐步發展壯大。
 
    提高思想認識。農信社要增強緊迫感和競爭意識,積極參與競爭,以積極的心態迎接競爭的到來。面對各金融機構之間攬存的激烈競爭,要自加壓力,全身心地投入,激發加快發展的積極性。不能一味的為攬存困難找借口,而是要千方百計的發掘農信社優勢。注重信息挖轉客戶,建立存款信息交流機制,上下聯動,主動出擊,分頭行動,積極挖掘新客戶資源。
 
    強化營銷意識。坐等客戶上門這種缺乏市場意識,觀念陳舊,競爭意識淡薄的舊的傳統工作模式已經遠遠不適合當今社會發展的需要。農信社員工要徹底轉變“皇帝女兒不愁嫁”的傳統觀念和“坐等客戶上門”的官商作風,變被動“等客戶”為主動“找客戶”,通過信貸宣傳、企業走訪、客戶回訪、特色服務等向客戶大力營銷推介農信社的信貸產品,不斷提升應對市場的自身競爭能力,以更嶄新的精神面貌和強壯的體魄投身于市場洪流中去。建立起立體信息“高速公路”,調動所有員工積極將農信社產品信息、營銷優惠活動告知客戶、親戚、朋友等熟人,提高農信社高端客戶流動資金的留存率,同時又以此來吸引其他金融機構資金流動頻繁的高端客戶,從而營造“人人抓存款”的工作氛圍。
 
    優化主動負債。農信社要以積極的態度主動優化主動負債管理,要從負債項目的真實性、負債構成的穩定性、負債來源的多樣性、負債獲取的主動性、負債成本的適當性、與資產的匹配性角度加強管理,通過結算平臺、現金管理等方式大理發展新型存款,提高負債質量和穩定性。
 
    提升服務水平。一是提升柜面服務質量和水平,以優質服務吸引客戶。利用農信社“點多面廣,結算方便”的優勢,以各種形式為對公存款戶提供結算等優惠服務,實現公存業務廣泛化。對重點存款大戶在信貸、現金結算等方面實行“一條龍”配套服務,在競爭中以優質服務取勝、以信譽取勝。二是拓寬服務手段。要鼓勵員工用“心情”、“親情”、“鄉情”、“真情”、“友情”形成合力營銷,搶占存款市場制高點,蠃得廣大客戶;要實行分層營銷,縣級行社領導盯住高端客戶重點營銷“鉆石”客戶,各分支機構負責人盯住優質客戶重點營銷“白金”客戶,基層網點客戶經理盯住企業大戶重點營銷“黃金”客戶,全員參與重點營銷“普通客戶”,從而形成全員抓存款的大格局。三是實行“以貸引存”, 以大的項目貸款為抓手,資金動向,通過密切與政府等部門的日常聯系與溝通,及時了解掌握財政部門及貸款大公司的資金動向,重點跟進,切實開展好“以貸引存”工作。四是做好客戶維護,通過聯誼會、產品推廣會等方式,為高端客戶提供個性化的服務,深入了解農戶、商戶、企業對金融的需求、接受批評建議,從而提升社會對農信社認知度,暢通服務渠道,為穩定老客戶吸引新客戶奠定基礎,有效促進存款增長。
 
    創新金融產品。充分發揮農信社經營的自主性,通過對各種資金價格、經營成本、目標收益等的分析核算,針對不同時期、期限長短、金額區間及客戶群體等合理確定利率水平,科學設計出多樣化的存款產品,不斷滿足農村居民和農村經濟發展的需要。同時借鑒國有商業銀行先進經驗,大力發展投資理財業務、財富管理業務、財務顧問業務、資產托管業務、新興支付結算業務、非銀行產品代理銷售業務、電子銀行業務等不占用或少占用資本的新興金融業務。

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